Мнение: 6 секретов успеха в крафтовом пивоварении

Кори Браун, автор книги «Как открыть свою пивоварню, винокурню или сидродельню», продолжает знакомить читателей портала Entrepreneur с миром крафтового пивоварения. Господин Браун уже рассказал о том, что представляют собой производство крафтового пива и его потребители. Сегодня – рассказ о том, на какие критические точки необходимо обратить внимание, чтобы преуспеть в мире крафта.

Начинайте подготовленными

Узнать все необходимое по ходу работы сегодня уже не получится. Возможно, вам и не нужен будет диплом, но в крафтовый бизнес вы должны прийти с деловой хваткой, что выделит вас среди толпы других новичков.

Спросите себя, есть ли у вас и у ваших партнеров:

понятие о производстве скоропортящихся товаров;
детальное знание процесса производства напитков;
маркетинговая смекалка, которая поможет вам оторваться от шумной группы преследователей;
юридические знания, чтобы лавировать между множеством федеральных, региональных и муниципальных законодательных ограничений;
физическая сила;
около 250 тысяч долларов для открытия пивоварни.

Если вы не поставили галочку хотя бы у одного из пунктов этого списка, вам будет полезно получше узнать крафтовый мир. Если на все вопросы вы ответили утвердительно – приготовьтесь к прыжку. Вы уже на пути.

Узнайте себя

Проницательность и выносливость – это своеобразные знаки качества успешного бизнесмена. В крафтовом бизнесе характер имеет значение. Бизнес делают люди, и вы вскоре узнаете, что маркетинг бренда часто означает маркетинг самого себя. Крафтовые пивовары – это самомотивированные и упорные работники, посвящающие себя производству качественных и необычных продуктов.

Чтобы играть на равных, подумайте:

можете ли вы оставаться бесстрашным, встречая более опытных и лучше оснащенных конкурентов?
можете ли вы непоколебимо двигаться к цели, несмотря на провалы и разочарования?
можете ли вы быть честным в том, что касается вашего продукта, производства и расчетов?
можете ли вы посвятить себя своим покупателям и их лояльности?

Все это неотъемлемые черты характера крафтового пивовара. Будьте честны сами с собой в том, что касается вашего характера. Самосознание в этом бизнесе очень важно.

Будьте верными идее

Крафт – это альтернатива индустриальному производству. Крафтовые производители продают нечто большее, чем продукты: они продают идею того, что крафт предлагает лучшее будущее. Таковы замкнутые крафтовые сообщества, населенные своеобразными товарищами, которые припали к крафту просто потому, что больше не нашли себе нигде места.

Есть ли у вас:

щедрость, чтобы следовать крафтовой традиции поддержки конкурентов;
готовность ждать, пока кодекс этики сформируется у крафтовых производителей крепких напитков;
любопытство, чтобы изучить абсолютно все о вашем уголке крафтового мира;
уважение к обсессивно-компульсивным коллегам, которые действительно всё знают;
и мудрость, чтобы принять этническую и гендерную интеграцию в крафтовый мир.

Видите общий смысл? Он здесь есть. Каждый приходит в крафтовый бизнес со своей историей и каждый находит свой подход для применения ее в повседневной работе.

Ставьте цели

Нужно оценивать не только свои сильные и слабые стороны, но и цели вашего бизнеса. Для некоторых людей цель – это свобода делать то, что они хотят, не опираясь на чужие указания. Для других цель – финансовая уверенность. Когда вы ставите цели, убедитесь, что они индивидуальны и оптимистичны (но реалистичны), и делайте краткосрочные и долгосрочные планы, чтобы оценивать прогресс.

Самое важное правило самооценки и постановки целей – это честность. Если вы войдете в бизнес с полным осознанием сильных и слабых сторон, предпочтений и личных целей, вы будете принимать решения с большей уверенностью и большими шансами на успех.

Будьте гибким

Беспроигрышные времена подходят к концу, потому что на рынок крафта приходит слишком много новых производителей. Могут случаться провалы, а успех – больше не обязательное следствие работы в крафтовом сегменте. По словам Кена Гроссмана, основателя пивоваренной компании Sierra Nevada Brewing, думать и делать теперь нужно быстро.

— Крафтовые пивоварни соперничают друг с другом по цене, раньше такого не было. Только крупные крафтовые производители могут участвовать в этой игре. Рынок крафта будет расти, но я не вижу пространства для десятков новых брендов. Большинство новых пивоварен очень, очень малы, или это даже пабы-пивоварни. В таком размере они могут протянуть долгие, долгие годы. Но жертвы будут — не сейчас, а через пару лет. Рынок не выдержит, если ежедневно будут открываться по две пивоварни.

— Дистрибуция – это еще один вызов. Среди дистрибуторов пива велика консолидация, пространство на полке ограничено, а рынок перенасыщен. Самостоятельная дистрибуция – это разумный выбор для новой пивоварни, работающей в подходящем сообществе, но и этот способ ограничен.

— Раньше мы могли расти без труда без помощи продажников. Сегодня так уже нельзя. Дистрибуторы хотят, чтобы вы тратили деньги на маркетинг, поддерживали продажи, или они просто не будут выставлять ваше пиво. Сегодня нельзя начать без хорошего маркетингового плана, если у вас нет кучи денег. Немногие игроки рынка могут, как Russian River Brewing Company, на производстве мощностью чуть более 100 тыс. декалитров делать такое пиво, как Pliny the Elder, постоянно находящееся в топах, — говорит Кен Гроссман.

Заводите друзей

Большое Пиво – это грозный соперник с высокими ставками. Не забывайте, что ваше пиво должно быть отличным. Вам нужно быть лучше, чем Anheuser-Busch, и быть всегда на шаг впереди больших ребят.

Джим Кох, основатель Boston Beer, говорит, что один из лучших способов сделать это – это объединиться с другими пивоварами.

— Жизнь намного лучше, если вы цените компанию ваших друзей и коллег и наслаждаетесь ею. Великодушно принимайте других пивоваров. Либо мы вместе придем к успеху, либо вместе провалимся. Нам нужно сфокусироваться на росте крафтового рынка в целом.

— Нужно быть готовыми к ожесточенной борьбе с крупными пивоварами. Они хороши в том, что они делают. Если речь идет о маркетинге, никто из нас не может себе позволить тягаться с ними. Когда Anheuser-Busch пришел за нами в 1996-м, нас выкинули из множества оптовых компаний. Они запустили рекламную кампанию против меня лично. Я не мог позволить себе пойти в суд. Бюро по улучшению деловой практики вмешалось и остановило их, но вред уже был нанесен. Вся крафтовая категория притормозила. Сделают ли они это снова? Не знаю. Уверен, им нужен кусок нашего пирога.

(Примечание Profibeer: В октябре 1996 года компания AB InBev в двух крупнейших газетах штата Массачусетс опубликовала рекламные объявления размером в целую полосу с заголовком «Какое пиво варят и разливают в Новой Англии?». В рекламе были представлены бутылки Samuel Adams Boston Lager, производства Boston Beer, и Michelob, одного из брендов AB. В тексте говорилось, что, хотя бренд Sam Adams говорит о своем новоанглийском происхождении, на самом деле его варят по контракту на пивоварнях по всей стране (Boston Beer никогда это не оспаривали). Дальше перечислялись обычные сорта пива, которые варились на тех же самых пивоварнях, и задавался вопрос: почему Sam Adams стоит дороже? И, наконец, говорилось, что AB уже 25 лет варит пиво в Нью-Гемпшире, используя лучшие ингредиенты и проверенный временем процесс. Лозунг внизу рекламного объявления гласил: «Anheuser-Busch, Inc. Ваша новоанглийская пивоварня».)

— Не попадайте под обаяние романтического имиджа крафтового пивоварения и не забывайте о пиве. Покупают не вашу историю – покупают пиво. Не забывайте о качестве, — советует Джим Кох.

news.yandex.ru

 

27.07.2015