Молдова: Вина на разлив - расширяющийся сегмент рынка

В последнее время на внутреннем рынке расширяется сегмент вин, продаваемых на разлив. Сегодня они самые доступные по цене и завоевали своих потребителей.

Пионером по продаже разливных вин в ритейле стала компания "Alianta-vin", начав развивать этот сегмент в 2008 г. с двух-трех точек в местах потребления алкоголя. Заметив спрос потребителей на разливное вино хорошего качества, производитель начал вести переговоры с торговыми сетями о сотрудничестве. Как рассказал менеджер по продажам Максим Кортак, первым, кто поверил в перспективность таких продаж, был менеджер по алкогольной продукции в супермаркете "Fidesco" на Чокань, там поставили первую установку по разливу вин. Положительный эффект был виден уже в течение недели. С этого и началось развитие продаж в торговых сетях.

Первому протаптывать тропинку было тяжело, потому что пришлось сделать значительные инвестиции в оборудование (одна установка на три вида вина стоит около 9 тыс. леев) и раскрутку торговых точек, в некоторых из них несли потери, какие-то точки пришлось закрыть. Сегодня "Alianta-vin" реализует свои вина на разлив почти во всей крупной сетевой рознице по Кишиневу. Всего действует порядка 70 мест продаж, скоро открывается новое на Буюкань, и еще ведутся переговоры с несколькими небольшими маркетами в столице. Кроме того, начали развивать и регионы – пока северное направление, где меньше домашнего вина. В г. Отачь открыли маленький магазинчик, в Бэлць уже работают три торговые точки с положительной динамикой.

- Ассортимент подбирали, учитывая менталитет местных потребителей, которые любят сухие "Каберне-совиньон", "Мускат", "Шардоне" и "Кагор" - это самые востребованные позиции. Еще в продаже есть "Мускат" полусладкий и десертный, новое вино - розовое "Пино-фран", немного "Саперави" и "Изабеллы". Пробовали продавать "Траминер", "Совиньон", "Мерло", "Алиготе", но их покупали мало. Вина разливаем в 20-литровые "бэг-ин-боксы" примерно раз в 10 дней, чтобы продукция была свежей и сохраняла первоначальное качество при разливе в ПЭТ-бутылки в местах продаж.

На соотношение продаж разливных и бутылированных вин (примерно 65:35) влияет уровень благосостояния населения. Большая его часть не готова платить дополнительные деньги за комплектацию вина (бутылку, пробку, этикетку, колпачок), поэтому мы делаем более выгодное ценовое предложение: то же качество продукта, но в более дешевой таре: сухие вина - 18-21 лей/л, "Кагор" - 30-34 лея/л, десертные – около 27 леев/л, в зависимости от наценки магазина. Чистая прибыль производителя на этом ассортименте за январь-февраль нынешнего года – примерно 7%, в 2012 г. – 10%, в 2011 г. – 16%. В 2012 по сравнению с 2011 г. произошел спад в объеме реализации примерно на 25%. Это говорит о том, что потребителей больше не становится, они распределяются между конкурентами. Но, когда проводятся международные футбольные матчи, и на них приезжают иностранные болельщики, все вино в торговых точках вблизи стадиона раскупается за три-четыре часа. И заметно увеличиваются продажи во время приезда гастарбайтеров домой.

Производителям же удобнее работать с бутылированными винами – разлили, расставили на полках магазинов и работай с клиентом, чтобы он их купил. Вина, продаваемые на разлив, надо постоянно контролировать, обслуживать оборудование, обеспечивать частые поставки в небольших количествах – много затрат, которые не входят в себестоимость продукции. Нужно отслеживать, чтобы мелкие точки не сделали замену продукта. Здесь очень много связано с человеческим фактором. Мы пытаемся привлечь новых потребителей, работая с промоутерами в местах продаж с большим потоком покупателей, и наше вино везде можно попробовать перед покупкой, - говорит Максим Кортак.

По словам начальника отдела маркетинга компании "WIP" Вячеслава Левицкого, концепция продажи вин на разлив заключается в развитии культуры потребления вина как более полезного продукта, чем пиво или водка. Поскольку наша республика винодельческая, то, как и в других странах с развитым виноделием, здесь должны больше пить именно вина. Чтобы вина были доступны массовому потребителю, они должны быть недорогими, качественными и питкими. Вина, продаваемые на разлив, - достаточно простые, здоровые и предназначены для повседневного потребления — один-два бокала за ужином.

- С точки зрения бизнеса, для нас это новый рынок сбыта, т.к. объемы реализации достаточно приличные - больше, чем бутылированных вин. Для производителя интересно продавать вина на разлив на внутреннем рынке, даже в сравнении с продажами по примерно тем же ценам на экспортных рынках, поскольку таким образом мы диверсифицируем риски компании. А потребитель в свою очередь получает в этой нише наиболее приемлемое соотношение "цена/качество" продукта. Ведь вина, которые мы продаем на разлив в сети магазинов "Unimarker discounter" и еще в четырех-пяти точках магазинов "JLC", поступают с винзавода ("Ciumai") в десяти- и двадцатилитровых "бэг-ин-боксах", из которых через специальную установку с охлаждением разливаются в ПЭТ-бутылки. Так как оборачиваемость вин в "бэг-ин-боксах" высокая, то нет необходимости в применении столь жесткой стабилизации продукта, как для вин бутылочного розлива. Это значит, что потребитель покупает более живые вина, в них больше полезных веществ.

Вина на разлив отбивают хорошую долю рынка у пива и водки, т. к. некоторые потребители все же рассматривают соотношение "градус/цена". Если ординарное вино в стеклянной бутылке стоит от 23-24 леев, на разлив в полутора литровом ПЭТе — от 27 леев (1 литр — 18 леев), а пиво — 25 леев (ПЭТ объемом 1 л), то выгоднее купить вино. За последние несколько лет цены на вина не так сильно выросли, как на водку.

В ассортимент вин для продажи на разлив включили наиболее популярные сухие "Каберне", "Мерло", "Пино-Фран", "Траминер", "Рислинг"; из десертных - "Кагор Гарлинг" и "Траминер". На "Траминере" остановились, потому что мало у кого из производителей есть такого качества вино — с насыщенным ароматом чайной розы. Виноград для него выращен в Трифештской зоне, из которого традиционно изготавливали знаменитое "Ауриу". Но десертные вина стоят (30 леев – ПЭТ 1,5 л) неоправданно дороже, чем должны были бы после отмены акциза на вина. Дело в том, что для производства десертных вин используется винный дистиллят собственного производства, на который начисляется акциз — в этом году 70 леев на 1 л а.а., то есть на один литр "Кагора" добавляется 11 леев акциза на спирт. А на общую стоимость вина, включающую этот акциз, начисляются НДС и наценка магазина. Еще больше проблем это создает при экспорте наших десертных вин: бутылка "Кагора" становится дороже на 8,4 лея, или на 0,52 евро, что делает неконкурентоспособными молдавские десертные вина. Поскольку акциз — внутренний налог, который оплачивают покупатели страны, где продается товар, то Молдова перекладывает уплату этого налога (плюс акциз страны экспорта) на плечи зарубежных покупателей. Это убивает сегмент десертных вин, которыми издавна славится отечественное виноделие. Поэтому неизвестно, как долго десертные вина продержатся в ассортименте.

За два года объем продаж в расчете на одну торговую точку (их уже 30) незначительно увеличивается - на 4-5%, общий объем растет в основном за счет открытия новых магазинов. В данном случае главный инструмент — цена. Маржа на различных винах составляет 20%, но она включает в себя расходы, не входящие в прямую себестоимость продукции, - административные, на логистику и т. д. Хотя это неплохой бизнес, но расширять его пока особо не планируем, т. к. запасов вина не так много, а ведь нужно еще обеспечивать заказы клиентов на экспортных рынках, которые очень важны для нас.

В странах ЕС 60% вин продается по цене до 3 евро/бут. Даже более дорогие вина продаются в этом сегменте во время акций. В Молдове доступным считается сегмент разливных вин. Нужно, чтобы такие вина продавались не только в магазинах, но и в HoReCa. Однако наши рестораторы пока не готовы продавать вина на разлив с небольшой наценкой, - считает Вячеслав Левицкий.

Достаточно успешно развивает сеть фирменной торговли АО "Vinuri de Comrat". В 2010 г. было принято решение активнее работать на внутреннем рынке. Первые же фирменные магазины показали неплохие результаты, поэтому их число уже достигло 12 - в Кишиневе, Комрате, Кагуле, Чимишлии, Чадыр-Лунге. Кроме того, фирменная торговля позволяет продавать вина на разлив, что было бы невозможно в супермаркетах (там уже есть такие точки). На местном рынке объем реализации бутылированных и разливных вин выглядит как 30:70. Для продажи вин на разлив выбрали сухие "Шардоне", "Мускат", "Каберне-совиньон", "Саперави", "Изабеллу" и купажное "Кадарка" (11-17 леев/л); из десертных - "Мускат" и "Кагор" (22-26 леев/л). Цены в кишиневских магазинах и в районах отличаются, т. к. в столице очень дорогая аренда помещений.

- Рентабельность продаж разливных вин отличается, в зависимости от места нахождения магазина. Есть точки с нулевой рентабельностью. Но увеличить цены не можем, иначе продукция станет неконкурентоспособной. Однако несмотря на большую и кропотливую работу в данном сегменте, при этом зарабатывая небольшую прибыль, считаем, что внутренний рынок надо обеспечивать качественным вином по доступным ценам, - говорит генеральный директор "Vinuri de Comrat" Анатолий Хмелевский.

Идею фирменной торговли подхватили на Тараклийском винокомбинате, открыв в октябре прошлого года в Кишиневе магазин на ул. Колумна, 49. До этого была лишь одна фирменная точка в Тараклии. По словам генерального директора предприятия Георгия Франгу, это — первые шаги комбината по возвращению к молдавским потребителям после трехлетнего отсутствия. Когда обанкротился дистрибьютор, тараклийские вина потеряли свое место на полках магазинов. Следующим шагом будет возвращение в сетевой ритейл. Пока в фирменных магазинах далеко не весь ассортимент, т. к. сертификация продукции стоит очень дорого. На разлив предлагаются наиболее популярные сухие "Каберне-совиньон", "Мерло", "Шардоне", "Совиньон" - по 17 леев/л и десертный выдержанный "Кагор" урожая 2007 г. - 29 леев/л. Когда пытались выставить другие позиции, все равно 70% продаж приходилось на эти пять вин.

Предприятие планирует открыть еще два магазина в Кишиневе, считая, что качество тараклийских вин позволяет конкурировать с продукцией других производителей.

По информации Министерства экономики, за первые три месяца нынешнего года Лицензионная палата выдала разрешения на экспорт в страны ЕС партий вин общим объемом 5,6 млн л, что составляет 22,4% от годовой квоты в режиме преференциальной торговли (на 2013 г. - 24 млн л). Более 5 млн л уже отправлено, в основном в Польшу, Чехию, Румынию и Словакию.



Экономическое обозрение "ЛОГОС-ПРЕСС"

 

16.05.2013