Производитель коньяка Remy Martin променял Coca-Cola на украинского дистрибьютора

Продукцию французской компании Remy Cointreau в Украине будет продвигать «Баядера-импорт».

Remy Cointreau, производитель элитных алкогольных напитков Remy Martin, Metaxa и Cointreau, отказывается от услуг украинского офиса Coca-Cola, который занимался продвижением брендов компании на отечественном рынке.

По словам одного из топ-менеджеров Remy Cointreau, основная причина смены дистрибьютора – падение доли на украинском рынке. За два года сотрудничества с транснациональным гигантом доля флагманского бренда компании – коньяка Remy Martin, который по продажам занимает второе место в мире после Hennessy, снизилась с 10% до критического уровня. «Сейчас мы даже не хотим подсчитывать, что там осталось», – говорит он. Согласно экспертным оценкам, доля Remy Martin в натуральном выражении сейчас не превышает 4%.

«Рынок алкоголя Украины особенный. Это большая страна, которая логистически требует масштабного подхода для обеспечения дистрибуции. Работа с продуктами класса премиум отличается от работы с массовыми продуктами, которыми занимается Coca-Cola», – отмечает Лешек Карпович, управляющий директор Remy Cointreau в странах Восточной Европы.

Новым дистрибьютором продукции французской компании станет «Баядера-импорт», перед которой поставлена задача восстановить позиции торговых марок. Например, флагманский Remy Martin должен занять 20% сегмента элитного коньяка в ближайшие несколько лет. По словам директора «Баядера-импорт» Сергея Бабича, Remy Martin поможет сбалансировать портфель компании. «Пока у нас не было французских коньяков», – констатирует он.
Отрицательные продажи

Для Remy Cointreau это не первая смена торгового партнера в Украине. С 2005 года дистрибуцией ее брендов в Украине занималась компания «Маркет Групп Дистрибуция» (корпорация «Логос»), с 2010-го – «Кока-Кола Бевериджиз Украина». «Coca-Cola была для нас в то время хорошим вариантом. На момент заключения с компанией договора в Украине еще продолжались кризисные явления, у большинства локальных дистрибьюторов были финансовые сложности. Поэтому мы выбрали того, кто мог гарантировать финансовую стабильность и максимальное покрытие», – объясняет Карпович.

Согласно оценкам экспертов, когда Coca-Cola взялась за дистрибуцию продукции Remy Cointreau, на украинском рынке продавалось 2-2,5 тыс. бутылок Remy Martin в месяц стоимостью примерно 300 гривен в среднем за бутылку. С учетом того, что средняя наценка дистрибьюторов на элитном алкоголе составляет 30-35%, то их маржа тогда составляла от 2,2 до 3,2 млн гривен в год. «В структуре оборота Coca-Cola – это скорее погрешность, чем прибыль. А продажи до 3,5 тыс. бутылок в месяц в сезон – это вообще не бизнес для данной структуры», – комментирует расчеты Геннадий Кулжинский, бывший маркетинг-директор «ПНВХ» (корпорация «Логос»).

По его словам, для «Баядера-импорт» сотрудничество с Remy Cointreau – логичный шаг. «Это развитие их импортного портфеля, где уже представлены абсенты, ликер Jаgermeister. У Баядеры есть «паровоз» продаж во всех категориях – продукты компании Diageo (виски Johnnie Walker, White Horse, водка Smirnoff, ликер Baileys, ром Captain Morgan, джин Gordon's, текила Cuervo, пиво Guinness). Remy Martin может стать дополнением в портфеле – хороший коньяк в дорогом сегменте», – добавляет Кулжинский.
Патриотичный потребитель

Выполнить поставленную задачу и занять 20% элитного сегмента коньяков будет нелегко. «Среднестатистический покупатель в Украине ориентирован на коньяки отечественного производства – крымские, каховские, одесские, а с элитным алкоголем сталкивается как с подарочным или приуроченным к праздничным событиям», – подчеркивает аналитик ИАА «Союз-Информ» Юлия Салата. По ее информации, на сегодняшний день в Украине среди элитных коньяков наиболее сильные позиции у продукции под торговыми марками Hennessy и Martell.

Но сделать это компании «Баядера-импорт» будет как минимум проще, чем предыдущему дистрибьютору. У «Баядеры» – изначально «алкогольный» профиль и более широкая сеть торговых партнеров. Кроме того, в отличие от «Кока-Кола Бевериджиз Украина», которая нацелена на сетевую розницу, у нового дистрибьютора сильны позиции в профильных для элитного алкоголя площадках – HoReCa.

forbes.ua

 

04.04.2013