Пятница, 29 марта 2024 г.
Сделать стартовой страницей
Новости
Публикации
Аналитика
Участники рынка
Анализ рынка
Нормативные акты, разъяснения
Судебная практика
Консультации
Проекты нормативных актов
Национальная премия за качество алкогольной продукции
Поиск
Новости компаний
Генпрокуратура потребовала изъять «Кубань-Вино» в собственность государства



ЗАО «Новокубанское», выпускающее коньяки, увеличило убыток вопреки росту выручки



В январе-феврале "Алкогольная группа Кристалл" увеличила выручку на 39%



"Дербентская винодельческая компания" в 2023г увеличила чистую прибыль на 2,3%, выручку - на 16,7%



Суд продлил конкурсное производство на Валуйском ЛВЗ еще на три месяца



Новым генеральным директором АО «Амбер Пермалко» назначен Андрей Семериков



"Дербентский коньячный комбинат" в 2023 году удвоил чистую прибыль




 
Павел Жердев: «Почему я вернулся»

Павел Жердев — одна из самых влиятельных персон в алкогольной отрасли. Это он в свое время «раскрутил» кристалловскую «Гжелку» так, как и не снилось другим участникам рынка, это он придумал и вывел на рынок вместе с Сергеем Угером «безалкогольную водку» «Шишкин лес», придумал и первым произвел детское шампанское в ПЭТ-бутылках, да всего и не перечислишь... Наверное, на рынке водки нет ни одного игрока, который не был бы лично знаком с господином Жердевым или как минимум наслышан о его подвигах в алкогольном бизнесе. И вдруг случилось неслыханное — один из самых известных людей бесследно исчез с рынка на целых шесть лет!

Никто не знал, чем он занимается, ушел ли он навсегда или готовит какой-то новый, уникальный проект. И вот Павел Жердев вернулся с целью «взорвать» рынок водки своими инновационными идеями. Мы встретились с ним, чтобы выяснить подробно, чем же он занимался эти долгие годы, проведенные «в подполье», и что готов предложить рынку.

— Павел, понятно, что подробно представлять вас особого смысла нет: участники отрасли в курсе, кто вы и чем занимались. И все же расскажите немного о себе. Почему выбрали алкоголь как сферу деятельности?

— На алкогольном рынке я давно. Начинал свою деятельность в 1990‑х годах, тогда я был сотрудником Национального фонда спорта (НФС). Эту организацию создал друживший с президентом Ельциным тренер по теннису Шамиль Тарпищев. Целью НФС было финансирование различных спортивных программ, а главным источником средств были льготы по уплате импортной пошлины, в том числе и по акцизу на импортные сигареты и водку. У меня имелись доверенности на право получения товара у всех торговых фирм, работающих по льготам.

Самой популярной водкой в то время была «Кремлевская». Если сейчас объемы считаются в бутылках, то тогда мы писали отчеты по «Кремлевской» в квадратных метрах: три тысячи квадратных метров, четыре тысячи… Вот такие были времена.

Но в НФС я мало торговал водкой — в основном занимался торговлей и производством соков и газированной воды. В 1994 году я построил первый в РФ завод полного цикла по производству соков «Тампико» в пакетах тетрапак и газированной воды «Тропикано» в полуторалитровых ПЭТ-бутылках. Потом НФС прекратил свое существование, и мне нужно было решать, куда двигаться дальше. Человек, который строил завод, предложил: «Паш, есть средства для бизнеса — давай вместе что-нибудь придумаем!» И придумали. Это был 1998 год, кризис, все контракты на импортные поставки рушились — настало время обратить внимание на отечественного производителя. В Центральном выставочном зале в Александровском саду как раз проходила традиционная осенняя выставка отечественных производителей — я пришел туда, увидел московский завод «Кристалл» и подумал: вот то, что нужно! Мы предложили генеральному директору завода Юрию Ермилову организовать торговый дом, который мог бы улучшить дистрибуцию водки, и он, несмотря на то что у него уже был ТД «Кристалл», поддержал мою идею. Весной 1999 года был зарегистрирован торговый дом «Кристалл-Лефортово», и за первый месяц никому не известный ТД «Кристалл-Лефортово», работающий на равных со всеми условиями, реализовал 48 тыс. дал водки! По тем временам самые крупные дистрибьюторы продавали не более 30 тыс. дал. А через год я добился эксклюзивного права на торговлю продукцией МЗ «Кристалл».

— Да, все помнят эту нашумевшую историю с раскруткой «Гжелки»…

— Да. Когда я пришел на завод «Кристалл», он производил 450 тыс. дал, и в его географии продаж практически отсутствовали регионы — реализация продукции шла в основном в Москве и Подмосковье. Минимальная цена на бутылку водки тогда составляла 21 рубль, а «левая» водка стоила от 9 до 12 рублей. И когда я стал предлагать «Гжелку» по своим старым связям, сохранившимся со времен НФС, меня спрашивали: «Жердев, зачем нам твоя водка по 36 рублей, когда можно купить по 12?». Тогда я просто попросил своих знакомых взять на пробу по 5–10 ящиков «Гжелки». И произошло удивительное. «Гжелка» начала просто уходить «влет» во всех регионах, в которые я ее продвигал. Как раз тогда, в конце 1998 года, Лужков для борьбы с «паленкой» ввел аккредитацию качества оптовых фирм, легальная водка стала востребованной — еще и на этой волне продажи «Гжелки» выросли просто до небес.

Пиком продаж продукции МЗ «Кристалл» за один месяц стал объем, равный 1 млн 300 тыс. дал. И до сих никто не может побить этот рекорд на одной производственной площадке. И при этом в продвижение «Гжелки» не было вложено ни одного рубля! Ее немыслимая популярность держалась на двух китах: заводе «Кристалл» и колпачке «гуала». Для укупорки мы впервые в России использовали колпачок «гуала» — это сделало «Гжелку» настоящей «бомбой» на алкогольном рынке тех лет. Изначально рентабельность проекта была под вопросом: стандартный колпачок, который стоял на 99% бутылок водки, тогда был металлическим и стоил копейки. Импортный колпачок «гуала» стоил в 20 раз дороже, «утяжеляя» и конечную цену. Но в итоге прогнозы оправдались: «бомба» взорвала рынок, и «Гжелка» стала номером один.

С этим связано множество забавных историй. Однажды мне поступил такой звонок: один из наших клиентов из Азербайджана на складе компании «Кристалл Лефортово» просит разгрузить обратно три контейнера водки «Гжелка». Я спрашиваю: «А что случилось?». Оказалось, клиент решил, что ему погрузили «левую» водку. А все потому, что, когда я разогнал объем продаж и «Гжелки» продавалось 450 фур в месяц, на нее просто не хватило колпачков, производимых на заводах в Европе. В то время итальянцы как раз запустили свою первую линию в Мексике, а на ней производился колпачок нового типа — с распадающимся при открытии колечком фиксатора первого вскрытия для большей защиты от подделки. Так вот, клиент увидел эту новую пробку с колечком и решил, что его надули. Я объяснил ему ситуацию, а он мне в ответ: «Если я привезу это в Азербайджан, мне скажут, что это «левак», и пить не будут!» Пришлось разгрузить три контейнера и дать ему продукцию со старым колпачком. Вот какова была популярность и какое значение люди придавали инновации! Потребители восприняли колпачок «гуала» как гарантированную защиту заводом своей продукции от подделки — в то время это был жизненно важный вопрос.

— А сегодня, наверное, больше половины всех водок, продающихся в России, имеют колпачок «гуала» или вариацию на его тему?

— Конечно. Поэтому и надо идти дальше, тема-то ведь не исчерпана! Колпачок сегодня — не просто средство укупорки и дозации, а также защита от подделки, но и непременный элемент дизайна, который влияет на статусность бренда и т. д. Сегодня у фирмы «Гуала» 2000 видов пробок! Во многих из них нет ничего особенного, сделаны они только ради одного — чтобы их практически невозможно было воспроизвести где-нибудь в Китае. Но ведь возможности колпачков значительно шире. Однако об этом позже. Закончим вначале с вопросом о моей карьере на алкогольном рынке.

В 2000 году у московского завода «Кристалл» поменялись владельцы: контрольный пакет акций перешел в управление к «Росспиртпрому», а я стал генеральным директором торгового дома «Росспиртпром». Затем я перешел к Владимиру Логинову в федеральное казенное предприятие «Союзплодоимпорт» на должность начальника департамента экономики и прогнозирования.

Так сложилось, что теперь я знаю алкогольную отрасль со всех сторон: с точки зрения торговли сделал самую «крутую» на российском рынке торговую структуру с нуля, в «Росспиртпроме» я получил возможность изучить производственную составляющую отрасли, а в «Союзплодоимпорте» постиг науку управления брендами.

— Владея таким обширным опытом, ответьте на вопрос: что самое важное в успешном продукте?

— Если б я знал ответ на этот вопрос… жил бы в Сочи… Завод — это «железо», его можно вообще не иметь, а разместить заказ на чужом заводе, главное — контроль качества. Рецептура? Водка — продукт специфический, тут ничего суперинновационного не выдумаешь, все известно, все испробовано. Если в продукте есть идея — легенда, он имеет право на существование. Если в нем отдельно — рецептура, отдельно — упаковка и отдельно — имя, он очень скоро умрет. Успех продукта — это сумма многих слагаемых плюс случай. Если проанализировать федеральные бренды, то выясняется, что невозможно выделить что-то одно, что сделало этот продукт брендом с большой буквы. Как правило, прежде всего это колоссальный труд команды, работающей с продуктом, и достаточный бюджет. Создание федерального бренда — это высший пилотаж на алкогольном рынке.

Поэтому у меня была мечта — создать с нуля успешный федеральный бренд. Но я менеджер, как сейчас говорят, управляющий партнер, и мне одному самостоятельно вый­ти на рынок просто невозможно. Методики создания успешного бренда, дающей 100%-ю гарантию, не существует — это все на уровне интуиции, ну а для расчета вложений и прибыли интуиция не аргумент. Нужно было найти какую-то «фенечку», которая была бы понятна бизнесу, под которую можно было уверенно вкладывать средства. Идея пришла сама собой — я же говорил, что тема колпачков далеко не исчерпала себя, здесь можно создать еще много интересного, оригинального, из ряда вон выходящего. И эта тема, в отличие от бренда, имеет «плоть и кровь» - ведь производство колпачка, это реальное железо. Так мой проект стал привлекательным для инвестиций, потому что инвестор может его «пощупать», и ему очевидно, на что здесь тратятся его деньги.

— А почему же вы все-таки исчезли с алкогольного рынка на целых шесть лет?

— Я объясню. Потому что разработка проекта, подобного проекту «ИНКАП», не под силу ни одному действующему участнику алкогольного рынка. Я знаю это на собственном опыте. Когда ты занимаешь какую-то должность в алкогольной компании, это непрекращающийся поток срочных дел, телефонных звонков и «горящих» вопросов. Просто сесть и подумать совершенно нет возможности: времени катастрофически не хватает. Я думаю, все участники рынка алкоголя со мной согласятся: это работа в авральном режиме, который не заканчивается никогда. Вот поэтому я решил удалиться с рынка, засесть в кабинете и спокойно поработать над своей идеей. Теперь я могу сказать: эти шесть лет «в заточении» прошли не зря — мне действительно удалось создать то, до чего никто на рынке не додумался!

Так что вопрос должен быть не в том, почему я исчез с рынка, а в том, почему я вернулся на него. Потому что создал колпачок, который представляет собой нечто большее, чем просто средство для укупорки водки.

— Павел, интригуете! Расскажите, что это за диковинный колпачок, который вы создали?

— Давайте начну с самого начала, чтобы сразу не огорошить вас неожиданным подходом. Я долго думал, какую еще функцию, кроме защитной и дизайнерской, может нести в себе колпачок. И на ум мне пришла простая ассоциация с сигаретами — фильтр! Просто, как все гениальное. Я понял, что водка с фильтром прекрасно вписывается в современную картину мира. И я решил создать новый сегмент водки — водку с фильтром.

Предпосылки для создания нового сегмента я видел давно. Так, в 1994 году я был в Америке, в Чикаго, и там меня поразило, что люди на улицах покупают воду в бутылках. В России тогда даже представить себе такого было нельзя. Вот же в каждом доме бесплатная вода из-под крана, «самая чистая вода в мире»! Это потом уже мы узнали, что пить воду из-под крана нельзя ни в коем случае. Сейчас покажите мне того безумца, который будет в России пить воду из-под крана без фильтра! То есть на определенном этапе развития благосостояния общества человек начинает задумываться о своем здоровье и заботиться о нем. И вот на этом этапе любой атрибут, посылающий человеку месседж, что данный продукт сбережет его здоровье, становится очень ценным. Посмотрите, сегодня весь пищевой рынок движется к тому, чтобы максимально перенести процесс производства «на стол» потребителя, — потому что никто никому не верит. Самые дорогие и самые востребованные продукты на сегодняшний день — те, которые дают потребителю уверенность в безопасном употреблении: свежие фрукты, живая рыба, охлажденное мясо.

Я уловил эту тенденцию еще в самом ее начале и перенес процесс производства водки «за стол» потребителя. Конечно, не весь процесс, а только самую важную ее часть — очистку.

И вот я нашел инвестора, прекрасного человека, который сразу ухватил суть моей идеи и понял, что этот проект реально принесет деньги. Он и позволил мне полностью отойти от дел на рынке и заниматься только созданием уникального колпачка-фильтра. Я планировал закончить работу за год, но все оказалось не так просто. Не получилось завершить проект и за второй год. А потом, в 2008 году, когда начался кризис, было нерентабельно выходить на рынок с инновационным продуктом, хотя он и был практически готов. И вот сегодня наконец пришло мое время! Время получения результатов серьезных инвестиционных вложений!

— А как устроен ваш колпачок-фильтр, откроете секрет?

— С удовольствием! Сначала я думал, что достаточно будет взять колпачок-капсулу, насыпать в него активированного угля — и фильтр готов. Но выяснилось, что активированный уголь в таких малых количествах, которые мог вместить в себя колпачок, не обеспечивает необходимого уровня обработки, а кроме того, активированный уголь пылит. Если мы посмотрим, как осуществляется фильтрация сортировки на заводе, все станет ясно. Это целый комплекс: сначала — 15-метровые угольные колонны, потом — колонны с песчаником, которые не пропускают угольную пыль, и наконец — система фильтров грубой и тонкой очистки. Но завод располагает не­ограниченным пространством и временем — водка через громадные колоны идет самотеком. В случае с бутылкой вы же не будете ждать, пока водка по капле будет проходить через систему обработки и очистки вам в стакан, верно? Вот эту проблему мне и нужно было решить. Вариантов было много, вплоть до того, что к бутылке прикреплялась специальная трубочка с углем и песком, но все это выглядело непрезентабельно, да и не давало того результата, на который я рассчитывал. Помог, как всегда, случай: в поисках более эффективного сорбента мы наткнулись на активированное углеродное волокно. Выяснилось, что на ядерных подводных лодках и в космосе, где имеет место замкнутый цикл очистки воды, используется сорбент, эффективность которого в 300 раз превышает обычный активированный уголь! Иосиф Бурачевский потом сказал: «Павел, этот сорбент давно мне известен, но у него есть два недостатка: он в 100 раз дороже самого лучшего активированного угля и не регенерируется в условиях ЛВЗ, поэтому практически не используется — невыгодно». Но в нашем случае такая высокая эффективность и решала проблему пространства и времени.

— А что представляет собой это активированное угольное волокно?

— Давайте начнем с того, что такое активированный уголь. Это щепки, которые прокаливаются в печи без доступа кислорода при температуре от 700 до 1400 градусов. Но эти щепки разноразмерные — и большие, и совсем маленькие, а печь для всех одна и та же. Поэтому часть, грубо говоря, не догорела, часть посторонних включений не выгорела, появилась зольность. После того как смесь воды и спирта (а они не абсолютно чистые) прогоняется через не очень «чистый» активированный уголь, возникает масса различных химических соединений — не всегда желаемых, а иногда и в опасных долях. От всей суммы этих соединений в конечном итоге и зависит вкус водки — органолептика, ее безопасность.

Угольное волокно производится иначе. Вискоза продавливается через фильеру с калиброванными отверстиями, и толщина нитей получается одинаковая — 5 микрон. Поэтому их легко прокалить до основания, зольность практически равна нулю, получается чистый углерод. Если говорить строго научным языком, то это конгломерат аллотропных форм атомов углерода в виде фуллеренов, графенов и нанотрубок. Такую углеродную ткань используют в медицине, когда ожогами поражено больше 80% кожи: пациента оборачивают угольным волокном, поскольку оно абсолютно стерильно, чтобы предотвратить возникновение заражения. Вот такая удивительная материя. Так и возник проект «ИНКАП».

— Павел, вы так подробно рассказываете о своем проекте — не боитесь, что буквально через несколько месяцев после выхода нашего журнала у вас появится множество «подражателей»?

— Нет, не боюсь! На данный момент у нас 11 российских патентов, которые уже переведены в национальную фазу во всех значимых странах мира. Подано еще большое количество заявок, которые пока проходят экспертизу, — но уже сейчас ясно, что получим патенты на изобретения. Зачем нам эти патенты? А затем, что мы оценили всю инновационность нашей идеи и решили, так сказать, «застолбить всю поляну», чтобы никто, кроме нас, не имел доступа к этим технологиям.

— Вы рассказываете про колпачки, а ведь начали с того, что основной идеей было создать федеральный бренд. От этой идеи отказались?

— Да. Дело в том, что в какой-то момент наш проект так разросся по направлениям, что мы приняли решение, что выгоднее будет не оставлять такую «вкусную» идею в одних руках, а продавать ее действующим участникам рынка водки.

На основе каждого нашего патента разработано несколько моделей колпачков. Некоторые из них доведены до стадии производства: 2 января 2012 года в Перми заработал завод ЗАО «ИНКАП» по производству колпачка-фильтра модели InCap-fresher-turbo. Руководит заводом Алексей Филиппов — суперпрофессионал в области литья пластмасс и отличный организатор. Он закупил для производства колпачка самое современное в настоящее время оборудование: японские электрические термопласт-автоматы, итальянские скоростные пресс-формы. Автоматическую линию по сборке он заказал у самой лучшей европейской фирмы и т. п. Объем инвестиций составил 300 млн рублей. Коронная фраза Филиппова: «Деньги — не все, хочется и для России что-то сделать». Я занимаю на этом заводе должность председателя совета директоров. Еще за год до запуска завода я заключил эксклюзивный контракт на поставку InCap-fresher-turbo в Белоруссию с заводом виноградных вин «Дионис» (водка «Бульбашъ») и получил пред­оплату. Владелец завода Сергей Борок на протяжении всего этого времени поддерживал меня и принимал активное участие в проекте. Английской студией Claessens был разработан дизайн водки «Бульбашъ Нано» специально под мой колпачок.

На «Продэкспо» водка «Бульбашъ Нано» получила золотую медаль «За инновационный продукт». В настоящие время «Бульбашъ Нано с колпачком InCap-fresher-turbo продается и в России — это уникальный, исключительно качественный продукт. В настоящее время завод также выполняет заказ на первый миллион колпачков для водки «Скандинавия» — владелец этого бренда тоже сделал рестайлинг своего продукта под наноколпачок. На мой взгляд, получился продукт, который современный потребитель ищет в магазине — и скоро найдет! Кстати, на Международной выставке «Интерпластика» наш колпачок InCap-fresher-turbo признан топовым на ближайшие пять лет — итальянцы и немцы подходили ко мне на этой выставке и честно говорили, что они в шоке! Они не могли поверить, что такой продукт создали русские, говорили: «Наверное, «содрали» где-то».

Результаты будет подводить рынок, но сегодня я уже выиграл два контракта у колпачков типа «гуала». Причем наш колпачок стоит от 10 до 12 рублей, а колпачок «гуала» стоит вдвое дешевле — 6 рублей 50 копеек! И все равно контракты наши! На подходе у нас еще много перспективных контрактов, но эту информацию я пока не буду раскрывать.

— Павел, вы рассказываете о колпачках, но ведь у вас «в анамнезе» есть и готовые бренды? Водка RADUGA, которая, по словам экспертов, станет «бомбой» на рынке водки, — это же целиком и полностью ваше детище?

— Да, целиком и полностью. Это уже проект не B2B, а B2C — полностью готовый к продаже конечному потребителю продукт. И, как вы правильно сказали, это будет настоящая «бомба» на рынке водки — она уже «взрывает» представление потребителей о том, какой должна быть настоящая водка. На бутылке RADUGA не просто колпачок с фильтром, а самый настоящий мини-завод по очистке водки! Нам удалось в отдельно взятой бутылке полностью повторить процесс очистки, который осуществляется на ликеро-водочном заводе. В тех колпачках, о которых я вам рассказывал раньше, есть углеродное волокно, но водка течет через него не под давлением, при этом обработка все равно происходит, но эффективность этой очистки не может идти ни в какое сравнение с мультифильтром InCap-electronic compressor — тем мини-заводом, который нам удалось встроить в бутылку RADUGA. В InCap-EC есть воздушный компрессор, который нагнетает давление, и водка очищается точно так же, как на заводе. Она проходит через объемный фильтр, затем через три слоя активированного угольного волокна, потом снова через объемный фильтр и в конце — через трехмикронную мембрану. Таким образом, процесс очистки происходит прямо на глазах потребителя, когда он наливает водку в стакан! Все без обмана, здесь потребитель — главный технолог. Кто там знает, что на заводе происходит: пустили водку через уже отработавшие свое фильтры или еще где-то «напортачили», а здесь — пожалуйста, все на твоих глазах!

— Так что же получается, в бутылки RADUGA налита сортировка — не водка? На заводе ее не очищают?

— Нет, туда налита водка. В ней подобраны все ингредиенты, сбалансирован вкус, питкость. Но потребитель получает вместе с нашей уникальный бутылкой бонус — двойную очистку. Разве вы бы отказались от такого предложения? Тот же продукт, что у всех, только чище. Вы знаете, я как-то приехал с бутылкой RADUGA на один завод, как говорится, слишком известный, чтобы здесь его называть. Стал там «хвалиться» своим продуктом, а главный технолог мне не верил. «Не может такого быть! — говорит. — Я в алкогольной отрасли не один десяток лет, слишком хорошо знаю процесс очистки, чтобы поверить, что вы там какую-то ерунду в бутылку засунули, и вот якобы у вас получилась идеально чистая водка!» Я отвечаю: «Хорошо! Выливайте мою водку из бутылки, заливайте туда свою сортировку и проверяйте на хроматографе, что получилось». Чуть позже технолог пришел ко мне, что называется, с «квадратными глазами» и сообщает: «Беру все свои слова назад! Я не понимаю, как вам это удалось, но хроматограф показал, что водка получилась такой же, как у нас, хотя мы свою водку подвергаем многократной очистке с использованием самых разнообразных фильтров!»

— Получается, фильтр в бутылке RADUGA — многократного использования?

— В общем да! Вы знаете, после этого случая на заводе я сам стал так экспериментировать: закончилась водка в бутылке — я наливаю туда, например, коньяк и смотрю, что получается. Кстати, так я открыл способ, позволяющий отличить хороший коньяк от подкрашенного спирта с ароматизаторами. Если пропустить через мультифильтр InCap-EC бутылки RADUGA настоящий, например 10‑летний, коньяк, то на выходе он потеряет года три, но останется коньяком, потому что это уже коллоидная смесь на уровне молекул. А если это фальсификат, то на выходе получается вода со спиртом. То есть можно проводить краш-тесты многих алкогольных напитков на предмет подделки.

Между прочим, додумался до такого повторного использования бутылки RADUGA с фильтром не я. Я частенько приносил эту водку на какие-то праздники, где были мои друзья. И почему-то чаще всего на водку RADUGA «западали» женщины, причем хотели купить у меня сразу три бутылки — мужу, любовнику и начальнику! Это при цене одной бутылки в 100 евро. Мужчины тоже не могли отказаться от такой покупки — любой, кто хоть раз подержал и разобрал бутылку RADUGA, купил ее у меня впоследствии. Но женщины брали сразу «оптом». Так вот, они и догадались наливать в бутылку другую водку, когда оригинальная в ней заканчивалась, — а что, продукт недешевый, фильтр в нем поставлен избыточный, его хватает далеко не на один литр, так почему бы не «кинуть понты» перед гостями еще несколько раз, поставив на стол уникальную, эффектную бутылку снова? А ведь водка все равно получается премиальной, и это поняли конечные потребители.

— А ведь это можно взять на вооружение как маркетинговый ход!

— Совершенно верно, я так и сделал! На основе этого мы с Валентином Петровым разработали новую систему продвижения водки RADUGA, кстати, с очень большой маржинальностью для каждого участника товаропроводящей цепочки, что, на мой взгляд, очень важно. Там много различных интересных ходов, таких как «визитка» водки RADUGA, инструкция-гарантия на водку RADUGA, радужный купон, VIP-карты, «нанографин» RADUGA, «тест-драйв». Как вы можете протестировать автомобиль перед принятием окончательного решения о его покупке, так вы можете протестировать водку RADUGA, совершенно серьезно!

— Как это — «тест-драйв» для водки?

— Очень просто: вы берете в Центре дистрибуции под залог пустую бутылку RADUGA с мультифильтром InCap-EC, наливаете в нее любую водку, потом наливаете через фильтр в стакан, а во второй стакан льете ту же водку, не прошедшую через фильтр, — и сравниваете!

Такого на рынке еще не было, согласитесь? А все потому, что родилось что-то большее, чем водка RADUGA в красивой бутылке, и это что-то, вступив в контакт с потребителем, стало самостоятельно развиваться, а мы уже не успеваем реализовывать совершенно новые маркетинговые идеи, которые придумывает потребитель. Ведь посмотрите: как только в бутылке появился компрессор, появились и батарейки. А уж они дали простор для фантазии: в итоге в бутылке RADUGA есть и «светомузыка», и сама музыка: одна мелодия звучит, когда включаешь мультифильтр, вторая — когда наливаешь водку. Кстати, многие клиенты просят записать в ППЗУ «Боже царя храни». И вы заметили, я непроизвольно говорю «клиенты», а не «покупатели»? Подождите, у меня еще там «блютуз» будет, а потом еще что-нибудь придумаем!

— А что за зверь такой — нанографин RADUGA?

— О, это совершенно удивительная история! Каждый человек видит в RADUGA что-то свое и, покрутив бутылку в руках, сразу начинает генерировать идеи, причем бесплатно. Мы недавно участвовали в ювелирной выставке, ее посетители — наша целевая аудитория. Так вот, все мужья, которые сопровождали жен, сами понимаете, были у нашего стенда. Продюсер «НТВ‑НАНО» сходу придумал термин: «нанографин». Там же мы познакомились с уникальным ювелиром Марком Балдиным. У меня была идея продавать бутылку RADUGA с мультифильтром InCap-EC без водки через салоны, но как это реализовать практически, было не очень понятно. А тут все стало на свои места. Марк Балдин любезно предложил разработать для нас авторскую коллекцию ювелирных подарочных наборов «Нанографин» RADUGA» на основе мультифильтра InCap-EC, а также принять участие в создании и продвижении нового SKU: RADUGA — JEWEL EDITION. Всего рассказывать не буду, будет много удивительного и приятного для наших клиентов. Представьте себе на столе «нанографинчик» авторской работы из горного хрусталя с алмазами за 1 000 000 долларов. Слабо?!

— С другой стороны, вы не боитесь, что покупатели будут брать у вас одну бутылку RADUGA, фигурально выражаясь, на всю жизнь, а потом только заливать в нее дешевую водку?

— Нет, не боюсь! Потому что у нас и на этот счет есть идея: продавать «сменные блоки» водки для RADUGA. Здесь не нужно будет тратиться на дизайн, маркетинг, поэтому их цена будет действительно такой, что ниже уже не бывает. Ну а на всю жизнь все-таки даже наш суперфильтр не растянешь. Рано или поздно придется обновить!

Вообще, идеология, заложенная в бренд RADUGA, — это забота о себе и своих близких. Если ты думаешь о своем благополучии, ты купишь безопасную водку с фильтром. Если ты уважаешь кого-то и хочешь продемонстрировать свое уважение, ты уже не подаришь ему неизвестно что, чем можно отравиться, ведь путь продукта от завода до прилавка длинный и не все «попутчики» добросовестные. Ты подаришь дорогому для тебя человеку самую безопасную водку RADUGA, потому что здесь — гарантированная очистка водки, все без обмана. Поэтому потребители будут возвращаться за нашим продуктом снова и снова. И вот этот уникальный бренд мы предлагаем в дистрибуцию, и этот наш проект может стать для дистрибьютора «паровозом» при вхождении в самые разные форматы торговли и укрепить имидж современной развивающейся компании, не говоря уже о высокой доходности.

— Водка RADUGA — единственный B2C-продукт в вашем портфеле?

— Нет. Один участник рынка попросил меня сделать для него колпачок с фильтром дешевле, чем он был у меня изначально, и я сумел снизить себестоимость. В результате не только родилась новая модификация колпачка, но и появилось два продукта: FILTROVKA и «Красная горка». В обоих мне удалось эффектно визуализировать колпачок, сразу выделив эксклюзивность этих продуктов. Кстати на «Продэскпо‑2012» эти водки имели оглушительный успех у оптовиков из стран ближнего зарубежья: подписаны эксклюзивные контракты с предоплатой, минимальный объем первой поставки — до трех вагонов. У нас есть своя дизайн-студия, которая создала дизайн новых продуктов, контракт с нами был подписан молниеносно, покупатель вложил деньги, и немалые, в производство эксклюзивного колпачка для своей продукции, и я сразу ощутил, насколько это более результативный подход — предлагать не отдельно колпачок, а полностью готовый продукт.

Когда ты приходишь к менеджеру водочной компании со своим колпачком, ему он может понравиться, но он сразу начинает считать: так, колпачок недешевый, а как я сообщу об этом боссу, а сколько я при этом заработаю? В результате все застопоривается. Когда ты приносишь готовый продукт владельцу бизнеса и он видит, что продажи будут, — тебя спрашивают только об одном: сколько и когда? Завтра! Все, контракт подписан! Все хотят «здесь и сейчас». Поэтому мы приняли решение, что наша дизайн-студия «Фантастик Бренд» будет делать «продукты под ключ».

— Как вообще пришло решение создать свою дизайн-студию?

— А знаете, когда это решение пришло? Когда я работал над водкой RADUGA. Я поездил по разным дизайнерским агентствам и понял одно: все они работают по накатанной, все они смотрят в рот клиенту и выдают ему то, что он уже ожидает и хочет увидеть. Клиент, как правило, этим довольствуется, и на рынке появляется еще один продукт-«клон». Незначительные отличия не в счет. Я столкнулся с проблемой, когда эти дизайн-студии не могли предложить мне ровным счетом ничего нового, они оказались неспособны, или им это было невыгодно — посмотреть на продукт под другим углом. Все они пытались нарисовать мне достаточно стандартную бутылку, «замаскировать» мой фильтр, который надо было как раз выделить, представить миру! Я говорил им: «Зачем вы подсовываете мне стандартный продукт? Я создал элемент упаковки с новым функционалом, а вы подаете его как вариант обычного, пытаетесь вписать в рамки того, что уже есть на рынке. Зачем?». Гусиное перо, перьевая ручка с чернильницей-непроливайкой, автоматическая перьевая ручка и, наконец, шариковая ручка — функционал один: писать, но никому не приходит в голову сделать улетный дизайн шариковой ручки в виде гусиного пера. Или другой пример, ближе к упаковке и хранению продуктов: погреб, погреб со льдом на лето, холодильник. Функционал — хранение продуктов, но холодильник совсем не похож на погреб. Так что взаимопонимания с ними мы так и не нашли. Тогда мы и создали свою дизайн-студию, где работают креативные ребята, умеющие выходить за стандартные рамки, мыслить шире, чем остальные, создавать действительно не­обычные вещи, а не списанную подделку под то, что уже не раз подделывали. Правда есть один нюанс: они «сидят» на бюджете и не зависят от рынка.

Кроме дизайн-студии, у нас есть еще конструкторское бюро, которое и разрабатывает конструкции колпачков с учетом современных технологий литья пластмасс, что позволяет организовать их массовое производство с низкой себестоимостью. Ведь идеи в чистом виде, конечно, бесценны, но можно придумать такое, что невозможно будет сделать. Или сделать возможно, но это будет очень дорого. Поэтому у нас уже отлаженный процесс: идея, чертежи, затем 3D-модели, 3D-выращивание прототипа, потом техническое задание для производителя пресс-форм — и перед вами готовый продукт. Процесс небыстрый, но отдача от результата с лихвой покрывает все временные затраты. Тем более что с опытом процесс создания новой модели становится все оперативнее.

На данный момент в моем портфеле есть несколько новых моделей колпачков, которых рынок еще не видел, и я готов сделать с любой из этих моделей «продукт под ключ». И это будет полный эксклюзив. Почему сейчас «гуала» теряет свои позиции? Потому что основные модели колпачков по срокам вышли из-под патентной защиты, и в основном это так называемые полезные модели, которые так или иначе можно подделать. У меня же все колпачки защищены патентами на изобретения, а это 20 лет, обойти их очень трудно, кроме того, подано еще много заявок, которые находятся в латентной фазе, т. е. зафиксирован приоритет, и никто не знает, какие узлы там запатентованы.

— Павел, все, что вы рассказали, — это пик проекта «ИНКАП» или есть еще куда развиваться?

— Что вы, это только самое начало! Идей масса.

— Поделитесь хоть одной?

— Пожалуйста! Знаете, откуда вообще «растут ноги» у всей моей идеи? Помните, я рассказывал, как еще давно в Чикаго поразился повсеместной моде на бутилированную воду? Так вот, на самом деле изначально я и планировал создать колпачок — фильтр для воды. А на рынок водки пришел с этой идеей, потому что здесь более высокая маржа, здесь можно искать инвестиции под будущие проекты. Ведь в цене бутылки питьевой воды важна буквально каждая копейка, для глобального входа на рынок бутилированной воды нужно снизить стоимость колпачка минимум до рубля, а для этого нужен не только принципиально новый подход к конструкции колпачка, но и использование самых передовых технологий производства — идеи уже есть! Вы только подумайте, сколько возможностей у моего колпачка InCap! В нем ведь может быть не только сорбент, но и любые вкусовые и пищевые добавки, любые ароматизаторы, красители... «Кока-кола» может лить в бутылки простую дистиллированную воду, а надевать на них колпачки с разной начинкой — и получать весь ассортимент всемирно известных напитков. Кстати, для «Хортицы» мы сейчас разрабатываем такой проект — с разными ароматизаторами в колпачке. Вы можете наливать в бутылку простую водку, а на выходе получать хоть с березовым соком, хоть с кедровыми орешками и т. д. Возвращаясь к рынку воды, в колпачке могут быть любые лекарственные добавки, витамины — все что угодно! Кстати, запатентовал я его «хитро»: в патенте не указано, что колпачок предназначен именно для водки, дословно там написано: «Для обработки и очистки жидкого продукта».

Есть и еще одна разработка — InCap-stekloplastic, уже запатентованная, которая позволяет создать уникальную водку с фильтром высочайшей степени очистки, не используя электрический компрессор. Эта водка будет гораздо дешевле, чем RADUGA, но при этом она тоже имеет все шансы «взорвать» рынок. Идея заключается в том, что в стеклянную бутылку интегрируется специальная «пневмоэтикетка», соединенная с колпачком, и при нажатии она создает в бутылке избыточное давление, то есть выполняет роль того самого компрессора. А какой уникальный дизайн можно создать для такой бутылки! У меня уже есть образцы дизайна — такого на рынке водки не было никогда! Так что идей действительно масса, и каждая из них ждет своего владельца, который имеет ресурсы, чтобы побороться за долю алкогольного рынка с новым, уникальным, инновационным продуктом.




Спиртные напитки и пиво
 

21.08.2012