Девять тезисов эффективного маркетинга

Девять тезисов эффективного маркетингаТот, кто упрямо цепляется за отжившие концепции, проигрывает. Сегодня большинство организаций помнят о мимолетности коммерческого успеха.

Здесь можно провести аналогию с биологическим развитием: рождение, рост, зрелость, старение. Корпоративное поведение, особенно в рамках маркетинга-микс, должно развиваться вместе с рынком. Завоевание доли зрелого рынка дается трудно. Какие маркетинговые навыки и знания необходимы для продолжительного успеха.

1. Понимание источников конкурентного преимущества. Тезис 1 содержит общепризнанный список источников конкурентного преимущества (Портер, 1980). Для небольших фирм – это факторы раздела «навыки». Они концентрируются на высоко индивидуальных нишах рынка, требующих специальных навыков и особых отношений с потребителями, недоступных большим компаниям. Гибкость также является потенциальным источником конкурентного преимущества.

Всем организациям следует избегать конкуренции с недифференцированным товаром или услугой на слишком широком рынке. Кто не сможет предложить нечто отличное от других (требуемое рынку), будет продолжать бороться, полагаясь на крохи, которые падают с чужих столов.

Лучшая позиция:

Затраты
Дифференциация
Защищенная ниша

Лучшие навыки:

Специальные знания
Ориентация на потребителя
Торговые связи
Техническая квалификация
Гибкая организация

Лучшие ресурсы:

Охват
Экономия на масштабах
Финансовые структуры
Опыт работы на рынке
Глобализация/интернационализация

2.Понимание дифференциации. Тезис 2 касается главных источников дифференциации. Например, один из них – лучший сервис – все чаще становится источником конкурентного преимущества. Компаниям следует неустанно работать над преимуществами дифференциации, получаемыми из этих источников.

Суть дифференциации:

Лучшее качество товара.
Новаторские возможности товара.
Уникальный товар или услуга.
Сильная торговая марка.
Лучший сервис (скорость, отзывчивость, способность решать проблемы).
Широкий охват системы распределения.

3. Понимание окружающей среды. Неумение отслеживать неблагоприятные изменения окружающей среды служит причиной неудач как в крупных, так и в мелких компаниях. Неспособность фирмы достаточно быстро отреагировать на происходящие с ней изменения всегда приводит к проблемам. Ключевым руководителям организаций необходимо посвятить хотя бы часть времени формальному анализу происходящих перемен. Проводить маркетинговый аудит можно по следующим параметрам:

Макроокружение:

Политическое/нормативное
Экономическое
Технологическое
Социальное

Рыночное/отраслевое окружение:

Размер и потенциал рынка
Поведение потребителей
Сегментация
Поставщики
Каналы
Практика производства
Прибыльность отрасли

4. Понимание конкурентов. Если организация не знает о своих ближайших конкурентах столько же, сколько о себе, она скоро окажется позади всех. Структурированный процесс мониторинга конкурентов можно разработать по следующим параметрам:

Прямые конкуренты
Потенциальные конкуренты
Товары-заменители
Интеграция с поставщиками
Интеграция с потребителями
Прибыльность конкурентов
Сильные и слабые стороны конкурентов

5. Понимание сильных и слабых сторон. Это – беспристрастный сравнительный анализ активов компании. Если источник собственного конкурентного преимущества компании не может быть кратко резюмирован, аудит не был проведен надлежащим образом. При этом существует вероятность, что компания полагается на удачу, которая, увы, непостоянна. Проведите формальный анализ своей собственной товарной/рыночной позиции на каждом из занимаемых вами сегментов рынка, особенно уделите внимание вашим способностям по:

планированию/проектированию
покупкам
производству
распределению
продажам
сервису
финансам
управлению
поиску рыночных возможностей применения ваших сильных сторон

6. Понимание сегментации рынка. Сегментация рынка – один из основных источников коммерческого успеха. Потому она должна серьезно рассматриваться всеми организациями, так как время легких для маркетинга товаров и услуг давно прошло. Способность распознавать группы потребителей с одинаковыми или похожими нуждами легче дается небольшим компаниям.

 

04.06.2012