Сегодня борьба за покупателя, которую ведут компании, настолько ожесточенная, что напоминает театр боевых действий. Новые приемы продвижения товаров все чаще заимствуются у военных, ведь современное состояние рынка потребительских товаров и услуг можно охарактеризовать как перенасыщенное. «Существующие в современном бизнесе стратегии продаж объединяются по большому счету в три группы: наступательная (стратегия прорыва); оборонительная (стратегия выживания); и стратегия сокращения и смены вида бизнеса», – рассказывает директор группы компаний «Международная Маркетинговая Группа Украина» Дмитрий Роденко. Каждый из этих стратегических курсов имеет множество вариантов, определяемых конкретными условиями производственной деятельности компании. Существуют и многоотраслевые планы деятельности, сочетающие в себе несколько элементов каждой группы.
Правильная стратегия развития включает в себя инвестирование, уникальность компании, готовность руководства к компромиссам, планы партнерства и сотрудничества с операторами розничных сетей. Это становится особенно важно, подчеркивают эксперты, так как баланс взаимоотношений участников рынка начал постепенно перемещаться в сторону существующих операторов розничной торговли.
Роль торгового посредника также влияет на выбранную стратегию продаж и продвижения продукта. По словам Дмитрия Роденко, сегодня наиболее популярны в Украине две из них – Pull (подталкивание) и Push (подтягивание). Концепция маркетинговых подходов Pull и Push позволяет определить различие между активной и пассивной ролью посредника, обслуживающего производителя и конечного покупателя.
Стратегия Push в основном направлена на оптовых и розничных торговцев, для которых разрабатываются специальные предложения, льготные условия для закупок товаров, то есть происходит передача активной роли торговому посреднику напрямую от производителя.
Стратегия Pull отдает все логистические функции дистрибьюторам, а коммерческие функции концентрируются у производителя. Производитель строит коммуникацию с конечным потребителем, убеждая купить именно его продукцию. Под воздействием спроса розничный продавец содержит запас определенных товаров и совершает операции по их продаже. Оптовый же посредник облегчает операции по физическому распределению от производителя к розничному торговцу. Какой из этих методов выбрать для увеличения своих продаж – это уже задача производителя товара.
26.04.2012
