В Молдове понемногу развивается сегмент Интернет-торговли, в том числе и алкогольными напитками

Продажи на внутреннем рынке не исчерпываются привычными магазинами. В Молдове понемногу развивается сегмент Интернет-торговли, в том числе и алкогольными напитками. Есть сайты, предлагающие продукцию примерно десятка винодельческих предприятий, но некоторые, наиболее продвинутые, производители реализуют свои вина самостоятельно, через сайт своей компании (заказ принимается через Интернет или по телефону). Преимущество такой покупки для потребителя в том, что товар напрямую обходится дешевле, экономится время на походе в магазин, и отпадает необходимость нести тяжелый груз. Однако не всякая продукция годится для продаж с сайта – только высокого качества. Разговор об этом с теми, кто уже опробовал себя в этом деле.

Пионер в нем - бесспорно, компания "Acorex wine holding", запустившая с декабря 2005 г. проект "VIP-collection". По словам директора по маркетингу Геннадия Кулжинского, данный проект создавался для того, чтобы выделиться из общего ряда предприятий чем-то особенным. А также ставилась цель – доказать западным и потребителям и производителям, что Молдова может делать вина, не уступающие изготовленным в Европе, Америке или Австралии. Хотя винные тиражи были выпущены в продажу под занавес 2005-го, но начало "VIP-collection" положено в 1995 г. Долго шла подготовка: обсуждение с консультантами по ассортименту вин, как их изготовить, было множество командировок, проб, изучение мирового опыта, разработка внешнего вида продукта – десятки вариантов этикеток и т.д.. Затраты на подготовку оказались выше, чем на производство. "Acorex wine holding" - единственное в Молдове предприятие, которое израсходовало столько средств на изучение этого процесса. Проект обещал быть очень успешным, но начавшийся в отрасли в 2006 г. кризис все испортил, потому что после эмбарго было уже не до Интернет-продаж элитных вин. Но вина уже были заложены на выдержку, и ни на один год закладка в коллекцию не прекращалась.

- У компании есть колоссальный опыт, как подготовки, так и экспериментального производства подобных продуктов. И уже нет необходимости тратить средства, чтобы при удобном случае воплотить все, что задумано. Создавая ассортимент "VIP-collection", мы учитывали, что в мире сокращается потребление вин, выдержанных в бочке. Спрос движется к потреблению однолетних не только белых, но и красных вин, т.к. современные технологии позволяют сделать молодые вина питкими, фруктовыми, вкусными за семь-восемь месяцев. 95% потребления составляют свежие вина. Тем не менее, есть и любители вин длительной выдержки. Мы эти тенденции учли при составлении ассортимента коллекции. "Acorex wine holding" нужно было иметь маленький сегмент в обойме своей продукции, которая бы показала, что мы умеем производить вина "icon", и нужно было определиться с емкостью соответствующей ниши на рынке. Общеизвестно, что вина "icon" - "паспорт" производителя, демонстрирующий его технологические возможности и способность удовлетворить требования потребителей с изысканным вкусом.

Судя по спросу, из "VIP-collection" потребителям понравились классическое игристое вино "Cuvee Alexandr", "Clos de Corten" ("Шардоне"), "Piatra" ("Каберне-совиньон – Мерло"). Пока недостаточно оценены и другие наши продукты, хотя они не менее уникальны. Благодаря победам наших вин на престижных международных конкурсах и высоким оценкам специалистов и знатоков, полученным на различных зарубежных дегустациях, компания обретает имя, и мы хотим это использовать для капитализации бренда. Сегодня самое дорогое вино в кишиневских ресторанах - "Amaro de la Valea Perjei", его цена доходит до 750-800 леев/бут. при отпускной с завода 200 леев. Рестораны продают "Amaro" по семь-девять бутылок в месяц. Рестораторы говорят, что их устраивает именно такая маржа, и снижать ее они не намерены. Наша цель – сделать вино "Amaro de la Valea Perjei" самым фетишным молдавским вином, т.к. его технологию повторить очень сложно, дорого и хлопотно. Выделение элитных вин в проект "VIP-collection" - это путь к "брендовости" вина. Поэтому они продаются только через заказ у производителя с его сайта или по телефону (доставка свыше 12 бутылок бесплатная), - рассказывает собеседник.

В настоящее время таким способом компания реализует 3-3,5 тыс. бутылок в год, что составляет примерно 0,5% от общего объема продаж "AWH" на внутреннем рынке. Однако бизнес интересен, когда он окупается. По мнению руководства "AWH", при активной реализации проекта "VIP-collection" за два-три года можно выйти на "ноль".

- В Киеве мы открыли Интернет-магазин, воспользовавшись услугами доставки вин силами нашего крупного дистрибьютора в 20 областях Украины. Товар находится на его складах, оплата осуществляется карточкой. Там мы имеем испытательную площадку, а готовим платформу в Молдове. О потенциале проекта "VIP-collection" можно судить, сравнив его с продажами в магазинах "duty free". За три года они увеличились с 300 бутылок в месяц до 1200. В сегменте "duty free" планируется выйти на показатель в 25-30 тыс. бутылок в год. Интерес развивать продажи на внутреннем рынке, в том числе и через Интернет, подстегивают риски на внешних рынках. Если бы внутренний рынок поглощал 50-70 млн бутылок вина в год, то винодельческие предприятия делали бы бизнес здесь, а экспорт был бы уделом единиц. И за рубеж отправлялась бы самая лучшая продукция, - считает Геннадий Кулжинский.

Одно время на сайте компании "Chateau Vartely" тоже можно было сделать заказ ее вин. Но этот производитель временно отказался от Интернет-продаж.

- Мы пытались предложить эту услугу через наш сайт, но с точки зрения логистики (бесплатная доставка от шести бутылок, использовался собственный транспорт) это оказалось не очень выгодно, - рассказывает генеральный директор компании Дмитрий Мунтяну. – При заказе на 300 леев, доставка стоимостью 30 леев составляет 10% покупки, что многовато. Поэтому решили воспользоваться услугами сторонних компаний, которые продают вина через Интернет. Тем не менее, мы видим в таком способе продаж перспективы развития и еще к нему вернемся, а пока думаем, как правильно построить логистику. Главный вопрос заключается в стоимости доставки. Больше года мы работаем с дистрибьюторской компанией "SB-trade" (до этого сами развозили продукцию по магазинам), может быть, этот вопрос будем решать совместно.

Однако Интернет-торговля – не основное направление развития "Chateau Vartely". Мы видим потенциал продаж по ресторанам и супермаркетам, т.к. все больше людей узнают наши вина и становятся их постоянными потребителями. В настоящее время мы проводим акции в гипер- и супермаркетах, предлагая упаковку из четырех бутылок "Feteasca" или "Pinot-noir rose" по цене трех. На внутреннем рынке (через Интернет реализовывали тот же ассортимент) мы предлагаем только вина категорий "select" и "rezerva". Покупатель, который стремится за низкой ценой, по большому счету, не разбирается в вине, это не наш целевой сегмент. "Chateau Vartely" позиционирует себя как производитель вин для знатоков и ценителей. В нынешнем году мы продаем в среднем 15-16 тыс. бутылок вина в месяц. В первый год появления продукции на рынке, в 2005-м, этот показатель был 1 тыс. бут./мес., в 2006 г. – 3-4 тыс., в 2007 г. – 6-8 тыс., в 2008 г. – около 9 тыс., в 2009 г. - 9-10 тыс., в 2010 г. – уже 13-14 тыс. Даже в кризис был небольшой рост. Это результат инвестиций в маркетинг, в известность бренда "Chateau Vartely", а также результат постоянного поддержания качества вин на самом высоком уровне. И большую роль сыграло строительство туркомплекса как центра винной культуры при заводе, популярность которого растет (появилась мода справлять там свадьбы). В нашем ресторане продается примерно 10% от общего объема на внутреннем рынке.

При грамотном развитии дистрибьюции, позиционировании и правильном вложении денег можно зарабатывать на молдавском рынке, т.к. потребление бутылированных вин в Кишиневе и других крупных городах растет. В столице уже сложился круг любителей вина, они приходят на дегустации, интересуются новинками (они - потенциальные покупатели вин через Интернет). Есть потребители, которые хотят пробовать что-то эксклюзивное, необычное. Наличие таких потребителей стимулирует инновации в виноделии. Для них мы недавно выпустили на рынок новую торговую марку "Taraboste" (вино категории "matur rezerva"). Она представлена двумя нашими самыми топовыми винами - "Каберне-совиньон" (9200 бутылок) и "Мерло" (10120 бутылок), выдержанных два года в барриках и один год – в бутылках. На каждую нанесен свой номер. А также появились два новых крепких спиртных напитка из Муската - граппа "Aqua vie" и "Rachia di Moscato".

Компания "Fautor" начала проект Интернет-торговли с открытием своего сайта около года назад. Поскольку она производит вина только высокого качества, то все они предложены и для покупки через Интернет (можно сделать заявку и по телефону) по ценам значительно ниже, чем в супермаркетах. При заказе от шести бутылок бесплатная доставка по Кишиневу, т.к. с началом розничных продаж "Fautor" поставил цель – создать собственную дистрибьюцию, чтобы с каждым клиентом обговаривать условия сотрудничества индивидуально. Данный производитель намерен развивать продажу вин через Интернет, для чего в сентябре он запускает новый проект - новую серию вин (в более демократичном сегменте) с одновременным открытием одноименного сайта www.fabula.md.


ЛОГОС-ПРЕСС

 

01.09.2011