Как добиться прибыльных продаж

Выгодно продать свою продукцию желает любой маркетёр. Но, к сожалению, не каждый может это сделать блестяще. Любые продажи являются частью сложной цепочки, которые все вместе должны работать слаженно, чтобы главная цель – выгодная продажа товара, была достигнута. Рассмотрим подробнее эти составные части.

ПРОИЗВОДСТВО

Часто на предприятиях штат работающих превышает необходимое количество людей, способных справиться с выпуском планируемого объёма продукции. Сегодня, в связи с экономическим кризисом большинство предприятий пересмотрели своё штатное расписание, и пришли к сокращению раздутого штата. Оставшиеся сотрудники проходят дополнительное обучение по смежным специальностям.

Управлять стоимостью своего продаваемого продукта можно сокращением штатов, правильным управлением закупок сырья и материалов для производства с целью снижения их стоимости, четкого планирования производства без переполнения склада или недостатка сырья и товара и сокращением управленческого персонала предприятия.
Если раньше государственные предприятия не могли решать сами, куда отправлять свою продукцию на реализацию, то сегодня все предприятия сами вольны определять количество, ассортимент и место продаж своих товаров. И, таким образом, вся ответственность на успешных продажах будет полностью лежать на их плечах.

Предприятия должны производить то, что будет выгодно и легко продаваться. Надо быть всегда готовым при необходимости быстро перейти на производство другого продукта без больших дополнительных затрат на покупку оборудования. Также необходимо определять точное время перехода производства другого продукта на уже имеющихся линиях. Все эти вопросы должны быть тщательно продуманы заранее, чтобы при возникновении такой ситуации, уже имелся план действий, и он не застал бы всех врасплох.
Часто предприятия не работают на полную нагрузку, когда производственные линии используются частично. То же самое происходит и на складах. В идеале оборудование должно работать все двадцать четыре часа в день и отключаться только в технических целях для профилактических ремонтных работ.

Что касается заработной платы работников, то она должна быть связана с производственными результатами. Половина заработной платы сотрудников должна зависеть от этого. Люди должны либо поощряться, либо наказываться в зависимости от результата производства за период времени. Есть много производственных показателей, которые можно использовать для этого. Это могут быть различные бонусы за количество и качество, которые определяются в процентах и по показателям рассчитываются и распределяются ежемесячно всем сотрудникам.

Работники склада также должны получать плату, которая зависит от результатов работы. Здесь для показателей можно выбрать потери продукции при повреждении, количество машин, отправляемых за день в сравнении с требованиями заказчиков, точность погрузок по заказам.
Когда компания продаёт, то закупка товара должна соответствовать плану продаж.

СИСТЕМА ПРОДАЖИ

Главное здесь – правильно выбрать каналы сбыта. Продажа товара непосредственно со складов предприятия является самым дешевым и эффективным способом продаж. Затраты при этом самые маленькие. Для долгосрочных планов такой вариант не является лучшим. Успешных продаж можно добиться контролем над розничной торговлей. Для этого надо иметь несколько каналов для сбыта и контролировать их. Вычитанием себестоимости товара из цены продаж, а также сравнивая разницу со стоимостью продаж в каждом канале сбыта, можно вычислить наиболее лучший канал сбыта вашей продукции.

Каналы продаж:
1) Оптовые продажи
Здесь главное - ценовая политика. Оптовики работают на разнице между ценой покупки и продажи. Здесь нет контроля над розничными продажами. Оптовики продают всё любому, кто купит. Производителю трудно получить постоянных покупателей. Товар может продаваться в одном месте долгое время, а потом исчезнуть, так как его могут продать в другом месте. Расположению товара на полках магазинов в этом случае мало кто занимается. А объем продаж составляет от десяти до восьмидесяти процентов. Оптовики в большинстве случаях требуют продлить кредиты и отсрочку оплаты счетов.

2) Открытый рынок
Оптовый рынок требует арендованный контейнер. Розничный рынок - грузовик с товаром, который будет продавать на месте, или необходим торговый представитель, принимающий заказ с доставкой товара. Это часто работа с наличными деньгами. Такой канал можно иметь, как дополнение к другим.

3) Розничные продажи
Есть два способа его использования: услуги оптовиков и дистрибьюторов со своей командой розничной продажи. (Использование этого канала дешевле, чем собственный отдел продаж); создание собственного отдела продаж. (Для этого надо инвестировать обучение, вкладывать в автомобили, мобильные телефоны сотрудников, профессиональный персонал).
При совместной работе менеджера по продажам и продавца объем продаж увеличивается примерно на тридцать процентов. Розничная торговля необходима для успешных продаж.

ГРУЗОВЫЕ АВТОМОБИЛИ

Доставка грузов также является каналом продаж, когда объем товаров маленький, цена высокая, и ассортимент узкий. Здесь используются почти всегда наличные деньги. Обращайте внимание на оформление финансовых документов в этом случае: печати, подписи.

РАБОТА С РЕГИОНАМИ

Работа может вестись двумя способами:
Заключением контрактов с региональными дистрибьюторами со своей командой розничных продаж (необходим свой менеджер по продажам для контроля); продажа товара региональным оптовикам.

МАРКЕТИНГ

Сегменты вашего рынка. (клиенты, тенденции потребления продукции в сегменте, конкуренция)
Упаковка. ( сделать товар узнаваемым и привлекательным – дизайн размер, материал, вес).
Цена. ( чтобы покупалась, обеспечивала прибыль)
Новые товары. ( использовать точные методы определения какую продукцию производить)
Бюджет. (развитие узнаваемости товара и увеличение доли рынка).
Прямой маркетинг. (создание имиджа товара, рекламы, маркетинговых исследований).
Непрямой маркетинг. ( промо-акции, рекламные материалы, каталоги).

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ

Планирование по месяцам, по ассортименту, каналам. Учитывать объем, расходы.

АНАЛИЗ ПРИБЫЛЬНОСТИ СБЫТА

Один раз в квартал проводить анализ прибыльности каналов сбыта.

ПЛАНИРОВАНИЕ НОВЫХ ТОВАРОВ

Для производства новых продуктов надо: получить сертификат качества, утвердить контракты с поставщиками сырья, составить прогнозы планирования.
Благодаря продуманному планированию и правильным действиям можно добиться успешной продажи.

 

28.10.2010