Слабые места больших компаний

Мы не любим большой бизнес и предпочитаем работать с небольшими компаниями. Но таким предприятиям часто приходится конкурировать с большими и о-о-очень большими компаниями. Чтобы добиться успеха в этом, нужно знать слабые места больших компаний. На самом деле, они на виду. Любой человек, имеющий опыт общения с какой-нибудь большой организацией, может сам назвать эти слабые места. Обычно они бросаются в глаза, их не нужно выискивать - не места, а "местища". Только самые умные крупные компании могут их как-то скрывать, но такое в России редкость.
Но знать их мало. Нужно делать следующий шаг: эти "прорехи в шкуре бегемотов" малому и среднему бизнесу нужно сознательно и целенаправленно использовать. Об этом и пойдет речь.

Большие компании заняты собой и конкурентами

Но не потребителями. Это естественно. Воообразите внутренний мысленный ландшафт какого-нибудь важного акционера или "члена совета директоров" большой компании. 30% этого ландшафта заняты заботами, как бы тебя твои собственные партнеры не выкинули из дела. Еще 30% заняты личностями или кошельками конкурентов. Еще 30% - это заботы о самом себе. И последние 10% - это мысли о производстве, частью которого являются потребители. Конечно, потребители "вообще" важны как звено, превращающее их услуги или товары в деньги, а вот отдельный потребитель - нет. Лично вы крупный бизнес не интересуете, для него важен конвеер продаж, а не что, простите, кто лежит на этом конвеере. И не ждите другого от большой компании, у нее слишком много таких как вы. О каждом из потребителей не в силах никто позаботиться или подумать. Большие компании решают стратегические задачи огромной важности, у них великое множество сотрудников и вся эта машина, конечно, важней вас лично, и даже важней сотни таких как вы. Попробуйте быть беспристрастными к себе: разве не важней вашей жизни и личности, например, Газпром?
Ну да ладно с этим безмерным (непомерным?) достоянием России, взгляните на Билайн и МТС. Чем они занимаются? Правильно, они заняты конкуренцией. Когда вы были в последний раз в офисе своего оператора, было ли у вас впечатление, что эти все девочки и мальчики работают там для вас? Естественно нет, ведь эти девочки и мальчики получают зарплату из рук своих очень занятых руководителей, а те озабочены конкуренцией куда больше, чем какими-то там клиентами. Впрочем нет, иногда они эту заботу проявляют. Когда этого требует конкуренция.
Вот оно, первое слабое местище больших компаний, они заняты собой и друг другом. Что нужно делать, чтобы с успехом им конкурировать? Верно, заниматься клиентом. Не оптимизациями, реинжинирингами, переструктурированиями и прочими нарциссическими играми. Не конкурентами, борьбой за доли рынка и PR-битвами. Просто клиентом, каждым живым и конкретным клиентом. И позволить компаниям-монстрам незаметино исчезнуть в их собственной внутренней виртуальной реальности.

Персонал больших компаний занят политикой

Каждый сотрудник большой компании оказывается жителем огромной империи со своими этажами власти, законами и политикой. Чтобы добиться успеха, нужно стать хитрым политиком. Чтобы хорошо жить и продвигаться вверх нужно придумывать интриги, просчитывать каждый шаг. Это поведение типичного гражданина империи. Вариант номер два - раб. Раб империи просто отбывает семичасовую повинность, зная, что единственная надежда на свободу - когда-нибудь сбежать из этой империи. Ни тем ни другим до клиентов нет дела.
Нет, конечно, и граждане и рабы корпоративной империи, если того требует должностная инструкция, в минимальной необходимой степени позаботятся о клиенте. Где-то просто выполнят заданный объем усилий, отпущенных на одного клиента, где-то даже отпустят ему положенную улыбку, но это - неизбежное зло, потому что в остальное время граждане и рабы империи могут заняться тем, что для них по-настоящему важно: граждане - заниматься карьерой, а рабы - мечтать и ждать конца рабочего дня. Поэтому особую досаду для персонала корпоративных империй вызывают клиенты, которые ведут себя так, будто Империя построена для них, которые не понимают, что по сравнению с Империей их жалкие проблемы смешны. Ведь в конце концов, неприлично ждать к себе особого отношения тому, кто даже не является частью этой Священной Империи, а всего-лишь незваный гость, варвар.
И посудите сами, разве они не правы? Они, сотрудники, - граждане и рабы корпоративных империй - совершенно правы. Для их личностей и жизней забота о клиентах важна лишь как способ достижения того, что их волнует по настоящему - для одних это карьера, для других - свобода. И так получается, что эта забота - не самый простой и не самый короткий путь к их истинным целям. Клиенты отвлекают. Как кто-то сказал, в большой иерархической организации сотрудники обращены лицом наверх, к руководству, а к клиенту - задом. Циркуляры и семинары на тему "Клиент всегда прав", которые так любят устраивать хозяева империй, не в силах ничего изменить, потому что это бы противоречило самим принципах устройства больших компаний.
Вот второе слабое местище больших компаний или, если хотите, продолжение первого: сотрудники заняты чем угодно, но не клиентами. Как это использовать для конкуренции? Правильно, просто обратить сотрудников к клиентам. Пусть все самое главное для сотрудников происходит не в кабинете директора, а в голове у клиента. Тогда они будут думать именно об этом.
Большие компании неповоротливы и подвержены коллективной глупости
Что бы ни делали большие компании для того, чтобы быстрее реагировать на изменяющиеся или индивидуальные нужды клиентов, они будут проигрывать небольшим компаниям. Это неизбежно из-за того, что обслуживание и принятие решений - два процесса, которыми в больших компаниях занимаются не только разные люди, но зачастую и разные подразделения. В наше время, когда требования людей и сами рынки меняются с большой скоростью и продолжают ускоряться, это делает неповоротливость больших компаний их серьезным слабым местом. А для небольших компаний это шанс. Индивидуальная работа и быстрый отклик - вот, что нужно взять им на вооружение. Мир неуклонно приближается к расцвету индивидуализма и большим компаниям придется все чаще, наблюдая, как от них уходят клиенты, утешать себя сакраментальным и самоуспокоительным "Это был не наш клиент". Скоро они с трудом будут отыскивать своих.
Крупные компании в последнее время принялись бороться с тем, что их персонал не проявляет творчества, у него нет к новым идеям никакого энтузиазма. Так и есть и это стало нешуточным слабым местом крупных компаний. Так уж получается, что небольшая компания в 20 человек может сегодня быть в десять раз изобретательней, чем большая компания в 2000 человек. А пока они борются за дух творчества, новые идеи и новшества в крупных компаниях продолжают спускаются только сверху. И здесь причина их специфической коллективной глупости.
Так уж почему-то происходит, что новшества, которые спускаются сверху, редко доходят до рядовых сотрудников большой компании в своем первоначальном виде. Происходит странная вещь: хорошие стороны новшеств теряются где-то в дороге, зато плохие доходят прекрасно. В результате, чем больше новшеств пытается внедрить в жизнь руководство, чем больше у него креативного энтузиазма, тем хуже и глупее начинает работать вся большая организация. Порой на это смотришь и думаешь: "Что же вы делаете?! Лучше бы ничего не трогали, ничего не меняли!" Таким образом, большая организация невосприимчива к хорошим новшествам, хотя быстро осваивает плохие. Что нужно делать, чтобы конкурировать с ней? Правильно, делать ставку на новшества! Небольшая организация их внедрит как надо, привлекая, удивляя и радуя клиентов, большая либо откажется от них (если хватит ума), либо попытается повторить и тогда попадет в расставленную вами ловушку!
Конечно, это не все слабые стороны большой организации, это лишь первое, о чем мне захотелось рассказать. Естественно, есть исключения, но их единицы даже по всему миру. Многие в мире понимают, что, к сожалению, это все - почти неизбежные проблемы. Всерьез даже обсуждают оптимальный размер организации. Кто-то говорит 8 человек, кто-то 20, но редко называют цифру больше 50. Тем более больше 250... Конкурируя с большой компанией в 250 человек, какие тогда цели ставить перед собой небольшой компании? Занять место большой и автоматически перенять все ее проблемы? Глупо. Что тогда?
Этот вопрос весьма актуален. Если вы - владелец пока небольшой компании, как вы на него ответите?

 

25.10.2010